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Provisionsregelung in der Krankenversicherung

Derzeit entbrennt eine heiße Debatte darüber, ob die Provisionen in der privaten Krankenversicherung angemessen sind. Eine Deckelung auf 8 MB wurde angeregt.

Hintergrund

Derzeit erhalten Versicherungsvermittler bei der Vermittlung von Privaten Krankenversicherungen sowohl eine Abschlussgebühr, als auch eine laufende Betreuungs-Provision. Die Abschlußgebühr ist abhängig davon, wie hoch die späteren monatlichen Versicherungsbeiträge sind und beträgt für normale Vermittler zwischen 4 und 8 Monatsbeiträgen, kann aber bei großen Strukturvertrieben auch über 10 liegen. Diese Abschlussgebühr ist die komplette Bezahlung für den Aufwand der Kundengewinnung und der Beratung, inklusive aller Nebenkosten (wie z.B. auch alle nicht erfolgreichen Abschlüsse). Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute weist darauf hin, dass die meisten Vermittler nur 4-6 Monatsbeiträge erhalten und dies den Aufwand nur knapp rechtfertigt.

Dazu kommt das Problem der Stornohaftung: Wenn ein Vertrag in den ersten Monaten storniert wird, muss der Vermittler die Provision ganz oder teilweise zurückzahlen, auch wenn er auf das Storno in der Regel keinen Einfluss hat. Hier verlagert der Versicherer das Storno-Risiko auf die Vermittler.

Die laufende Betreuungs-Provision beträgt in der Regel nur 1-2 Prozent der laufenden Beiträge. Das ist relativ wenig, insbesondere wenn man bedenkt, dass die Vermittler laufende Beratungspflichten haben und den Kunden stets für Beratungen zur Verfügung stehen.

In diesem Zusammenhang wird ein großes Problem angesprochen: Umdeckungen! Viele Vermittler raten ihren Kunden alle paar Jahre dazu, die Gesellschaft zu wechseln. Dadurch können sie erneut die oben genannte Abschlussprovision kassieren. Dies ist eigentlich eine verwerfliche Praxis, wenn es nicht eine Ausnahme gäbe:
Krankenversicherer haben nämlich das Recht, die Versicherungsbeiträge anzupassen, in den vergangenen Jahren ist dies teilweise auch massiv passiert (+20 Prozent und mehr). In diesem Fall wollen viele Kunden wechseln und gehen auf die Vermittler zu, die dann beim Wechsel unterstützen.

Lösungsvorschläge

Wie kann man hier nun eine Lösung finden? Mein Vorschlag wäre, den Beratungsaufwand als zusätzliche Grundlage für die Provision zu nutzen und nicht mehr nur ausschließlich den neu zu zahlenden Monatsbeitrag. In diesem Fall könnte man für einen Neuabschluss z.B. die bisherige Provision zahlen (evtl. gedeckelt auf 10 MB), während man bei einem Wechselgeschäft nur die halbe Provision zahlt (also gedeckelt auf 5 MB) - als Wechselgeschäft zählt dann jeder Kunde, der in den letzten 5 Jahren bereits in einer privaten Krankenversicherung versichert war. Das würde das aktive Wechselgeschäft unattraktiver machen. Im Gegenzug sollten die Vermittler nicht bis zu 5 Jahre für die gezahlte Provision haften, sondern wie früher 12 Monate - das ist ein absehbarer Zeitraum, den man dann als Geschäftsmann auch kalkulieren kann.

Eine weitere Möglichkeit - insbesondere für die Zusatzversicherungen ohne Altersrückstellungen - wäre eine laufende Provision. Geht man davon aus, dass 9 Monatsbeiträge für eine durchschnittliche Laufzeit von 3-5 Jahren kalkuliert wären, könnte man die Courtage in diesem Fall auch als laufende Provision zahlen:
  • 3 Jahre:
    900% / 36 Monate = 25% laufende Courtage
  • 5 Jahre:
    900% / 60 Monate = 15% laufende Courtage
Mittelt man diese Werte und ergänzt noch die Betreuungsprovision von 1-2%, kommt man auf eine laufende Provision von knapp über 20%. Würden die Krankenversicherer für die oben genannten Verträge eine laufende Provision zahlen, wäre auch hier das Wechselgeschäft unattraktiv. Um das Zusatzversicherungsgeschäft allerdings weiterhin für Vermittler interessant zu machen (Die tatsächlichen Kosten für Werbung etc. fallen nunmal bei Vertragsbeginn an), könnte man in diesem Fall über eine laufzeitabhängige Vorschusszahlung nachdenken: Bei 3jährigen Verträgen könnte man also die ersten 3 Jahresprovisionen bei Beginn auszahlen und dann erst nach Ablauf der 3 Jahre mit der laufenden Provision weitermachen. Dieser Vorschuss wäre dann 3 Jahre x 12 Monate x 20% = 7,2 Monatsbeiträge, also vergleichbar mit den heute gezahlten Provisionen

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